Revenue Management|31 octubre, 2011 7:30

El Revenue Management no se aplica en los hoteles vacacionales

No es broma, todavía hay gente convencida de que el revenue management no es aplicable en los hoteles vacacionales y que solamente pertenece en el mercado de las ciudades. La semana pasada, me sorprendió cuando un director de contratación de una importante agencia de viajes online del Reino Unido, afirmó que  las tarifas flexibles no se aplican en hoteles vacacionales.

Solicitamos el acceso a la extranet para gestionar tarifas y disponibilidad para 2 de nuestros grandes resorts en España, así podríamos mantener la paridad tarifaria con el resto de distribuidores y controlarlo nosotros mismos, en lugar de enviar emails Pensábamos que era una petición normal, teniendo en cuenta que la habíamos obtenido en otro hotel vacacional en Creta, Grecia.

No era tan evidente. La respuesta que tuvimos en cuestión del gran responsable de contratación fue esta:

Hola Jean,

Es un placer y es cierto que no nos conocemos, antes que nada comentarte que el negocio de mi empresa y el de cualquier empresa que se aprecie no puede trabajar bajo conceptos de paridad, eso va bien para hoteles de ciudad o para los académicos, pero la realidad es muy distinta.

La paridad no hace justicia ni siquiera más ventas, por lo que no trabajaremos vía extranet ni contigo ni con nadie que quiera ver incrementados sus números. Con los hoteles que me comentas ya trabajamos con contratos y así seguiremos haciéndolo.

Saludos,

XXXX

Básicamente, él afirmaba que estos hoteles pueden firmar contratos con una tarifa neta y no les está permitido mover estas tarifas según la demanda. Ellos tampoco aplican un margen de beneficio mínimo.

Extraño, considerando que cuando contactamos con su compañero griego para dar de alta un nuevo hotel en Creta parecía no haber ningún problema y entendieron completamente que el hotel necesitaba un control sobre las tarifas y disponibilidad.

De acuerdo, esto pasa algunas veces cuando un director comercial de un canal de distribución no entiende nuestra petición, pero decidimos darle otra oportunidad, con este otro email:

Querido XXXX,

Muchas gracias por su respuesta.

Por favor entiende que necesitamos gestionar los precios y disponibilidad según la demanda. Los cambios son necesarios en hoteles vacacionales para optimizar ingresos en temporadas altas y bajas.

Si no podemos gestionar las tarifas de una manera flexible, nos veremos obligados a cerrar ventas en  su portal cuando experimentemos un exceso de la demanda,  cosa que no creo que les interese.

Por lo tanto, les solicitamos urgentemente que nos envíen el acceso a la extranet para los hoteles de en cuestión.

También querríamos comentar este asunto para el resto de nuestros hoteles de Europa. Si usted no puede adaptarse a nuestra solicitud, por favor diríjase a un ejecutivo especializado para discutir este tema.

De nuevo, estamos buscando relaciones comerciales fructíferas para ambas partes con nuestros distribuidores, lo que implica que hemos de poder gestionar las tarifas y disponibilidad a través de la extranet.

Muchas gracias y saludos

Patrick Landman

Tratamos de dejar claro nuestras necesidades para el beneficio de ambas partes, de manejar libremente los precios según la demanda.

¿Por qué un hotel necesita esto? Es imposible contratar las tarifas correctas con un año de antelación. Con el tiempo varían las circunstancias del mercado y el hotel necesita adaptarse con el fin de no perder ingresos. Si hay periodos de baja demanda, el hotel tiene que lanzar ofertas más competitivas y si la demanda es más alta que los precios estimados se tienen que subir.

Un hotel no vende productos que tengan en un inventario ilimitado o que se pueda pedir más stock. Una habitación de hotel es un producto perecedero que solo puede ser vendido una vez. Cualquier oportunidad perdida representa ingresos perdidos. Además, un hotel solo puede vender el máximo (100%) de su inventario diariamente. No puede incrementar sus ventas. Es fundamental que los precios sean gestionados dinámicamente por lo que un hotel no debe vender demasiado pronto a unos precios bajos. Por lo tanto el revenue management, básicamente se define como el arte del equilibrio entre la oferta y la demanda con la gestión de precios dinámicos.

Esta fue la reacción de nuestro amigo:

Querido Patrick,

Perdona pero tu no estás buscando beneficios mutuos, nosotros trabajamos con tarifas netas y esto son beneficios mutuos…

Tu puedes cerrar ventas en cualquier momento (puedo ver tu beneficios mutuos), pero tus hoteles no estarán en la primera página, esto es solo para socios.

Con respeto al mi superior, soy yo …Y he tomado esta decisión.

Saludos

XXXX

Él claramente no comparte nuestra idea y no quiere darnos el acceso a la extranet. Incluso amenaza con sacar todos nuestros hoteles de la primera página si intentamos gestionar los precios y  la disponibilidad para el interés de los hoteles.

¿Qué espera? Acabamos de firmar un contrato con tarifas netas con mucha antelación y no podemos gestionar las tarifas y disponibilidad. ¿Él quiere que el hotel reciba muchas reservas sin tener ningún tipo de control?

Pensad que no estamos hablando de ningún mayorista o tour operador con tarifas FIT para paquetes turísticos. Se trata de una agencia de viajes online …Nos da la impresión de que trata de mantener a su rehén en el mercado, con amenazas y  métodos obsoletos de  presión del distribuidor. ¿En qué era está viviendo nuestro amigo? Lo más sorprendente es que su compañero de Creta, en el mercado de Grecia, no tiene problemas con nuestra simple petición y nos entienden perfectamente.

Decidimos investigar un poco más a medida que encontrábamos sus insatisfactorias respuestas. Le preguntamos si él no confía en el hotel para dirigir sus tarifas por sí mismos.

En las tarifas y habitaciones que pertenecen al hotel, él se beneficiaría únicamente de una mayor comisión si las habitaciones se hubieran vendido a una tarifa media mayor.

Aquí está su respuesta:

Lo mismo puedo preguntarte a ti, no crees XXXXXX? La propia tarifa?…perdona pero nunca he escuchado esto antes, las tarifas (tarifas de ventas) no pertenecen a los hoteles…sino a los clientes. Por que tu no eres el hotel ¿verdad?

Si la demanda sube …fantástico, entonces se paran ventas como siempre.

Conozco mi empresa mejor que tu, y si te doy la herramientas de XXXXXX  no venderás nada con nosotros porqué nosotros nos alimentamos de otros como Serhs o NT incoming o Urbis…o cualquiera tiene tarifas netas…Nosotros, XXXXXX, usaremos estas.
Hemos ocultado el nombre de la agencia y persona en cuestión para no dañar la imagen pública.

No, aparentemente el no confía en que los hoteles gestionen las tarifas de acuerdo con sus necesidades. El no parece entender que se puede beneficiar si un hotel implementa una buena estrategia de Revenue management.

También, él admite algo interesante. Si cerráramos sus tarifas y disponibilidad, él se alimentaría de estas a través de otro mayorista. Probablemente estos paquetes de tarifas que luego se venderían online, básicamente serían en régimen de solo alojamiento. Claramente, él no entiende cómo funciona realmente el Revenue management. Si se cierran las tarifas más bajas, las cerraremos para todos los distribuidores.

Por mucho que acoja a un amigo distribuidor…Es una lástima que algunas agencias de viajes no puedan ver un poco más allá y que estén atrapados en viejas fórmulas presionando a los hoteleros. Nuestra industria necesita desesperadamente tener personal más astuto. Las reacciones que tuvimos de este “responsable de contratación” están totalmente desfasadas.

Si los distribuidores quieren sobrevivir, necesitan cambiar su modelo de negocio rápidamente y hacerse más flexibles. Estos también se tienen que reciclar  y formar a su personal.  De lo contrario, serán como los dinosaurios, seres que mueren y esperan su extinción.

Quizás algún día podremos visitarlos en un museo y explicarles a nuestros hijos sobre que hacíamos mal con estas viejas agencias de viajes inflexibles.

Saludos,

Patrick Landman – Xotels

Fuente: Xotels

Gracias Patrick, por compartir este  artículo con nosotros.

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