Noticias, Revenue Management|19 julio, 2011 23:30

Revenue Management: ¿Manual o automatizado?

La automatización de la gestión del Revenue Management proporciona una agilidad desconocida (para algunos) y una optimización de los recursos considerable. Entonces, ¿por qué las organizaciones son tan reticentes  a la hora de invertir y hacer uso de ese tipo de herramientas que, al final, aportan dinamismo en la gestión del RM,  “rentabilidad” y todo lo que ello conlleva? Actualmente, la gestión de canales infinitos y su optimización (la del RM), ¿no consideráis que deviene necesaria y prioritaria la inversión en un sistema automatizado de Revenue Management?

Y no hemos de considerar a la industria hotelera como pionera en esa automatización. Nada más lejano. Industrias como la banca o las empresas de aviación ya lo hicieron antaño y no se han arrepentido del cambio. Todo lo contrario.

Otro de los sectores, donde se ha alcanzado un altísimo grado de automatización es en el marketing y los CRM (Customer Relatioship Management). Estos sistemas dotan de dinamismo y adaptabilidad a la relación del cliente con la organización (y viceversa). Se ha pasado de la cantidad increíble de cartas, tarjetas de visita, con innumerables registros y datos personales, a unos sistemas de gestión que abogan por la interactividad entre clientes y organizaciones por medio de todos los canales a su alcance (pe smartphones o tablets pc’s). Además, para más abundamiento, estos sistemas “reconocen” al cliente y saben en todo momento sus preferencias, gustos e inquietudes. Y todo ello, automáticamente donde el cliente “interactúa” y la organización busca la “interactividad”.

¿Qué intentamos plasmar con estos ejemplos extrapolables a la gestión del RM? Que el uso de antiguas tecnologías es un error grave pudiendo hacer uso de las nuevas. Y, no nos engañemos, en España la industria hotelera aún se muestra reacia a este tipo de herramientas. La gran mayoría de Revenue Managers anhela una automatización total de la gestión del RM y evitar el proceso manual de tareas como  el forecasting o previsión de ocupación, los controles de inventario, el Channel Management, etc. Hacerlo manualmente es una auténtica pérdida de recursos habiendo sistemas que permiten esa automatización.

Por ejemplo, imaginemos la gestión de los canales de distribución (channel management) donde la proliferación de los mismos es infinita (OTA’s, móviles, online, offline, teléfono, etc) y ha de ser gestionada a gran velocidad con toma de decisiones que afectarán  a nuestro ADR de modo inmediato. Se hace muy complicada la gestión de los canales a este ritmo de creación. Ahora, hemos de imaginar el coste monetario asociado a la gestión de esos canales tanto manual como automatizado y, por sentido común, podremos deducir que el coste humano y de tiempo asociado la gestión manual de cada uno de los canales de distribución justifica sobradamente la inversión y cambio hacia los mecanismos de gestión automatizados.

Otro de los campos donde se justifica la automatización de la gestión del RM¸ es en la “gestión del inventario” ya que los Revenue Managers no sólo monitorizan todos los canales de distribución sino que necesitan conocer a tiempo real el estado del inventario del-los establecimiento-s que gestionan con la finalidad de obtener el mejor revenue. En el supuesto de que esa gestión del inventario se haga de modo manual se corre el riesgo de retrasar decisiones y perder oportunidades de negocio-dinero. Nadie está para perder o tirar el dinero, ¿no? Gestionar el inventario supone actualizarlo en tiempo real mientras reservamos un grupo de X habitaciones, en recepción nos reservan 4 habitaciones por teléfono y una OTA (Online Travel Agency) adquiere 5 habitaciones, “todo en el mismo instante”. ¿Manualmente? Imposible. Un RM no puede actualizar las tarifas buscando el major ADR  con herramientas decimonónicas (apelando a lo antiguo, claro) y por tanto, al no poder modificar y adecuar las tarifas, el resultado es la pérdida de rentabilidad. Y, no nos engañemos, este supuesto no es esporádico sino que se da con más frecuencia de la que nos creemos.

La automatización de la gestión del Revenue Management ofrece la oportunidad de actualizar tanto tarifas como inventario en tiempo real. De esa velocidad de actualización depende, y mucho, la efectividad de la gestión del RM. Aquello que no podremos optimizar, ofreciendo al cliente correcto, la tarifa correcta en el momento correcto, provocará la pérdida de rendimientos.

Sinceramente, considero que igual las herramientas son caras, o bien que la empresa hotelera aún no está dispuesta a “colgar” sus datos en la red, o bien a que una empresa u organización especializada tenga el “poder” de controlar determinados aspectos esenciales de la organización hotelera, pero no logro entender cómo, tras años ya aplicándose en los EEUU (y en otros sectores de producción o industrias), la industria hotelera no esté  ansiosa por implantar determinadas metodologías en nuestro sector turístico y en sus departamentos de RM: optimización de recursos, inmediatez en las decisiones, nuevas tecnologías, gestión inmediata de inventarios, incrementos de ADR, gestión del RevPAR, actualización de tarifas, y un largo etcétera de ventajas.

La correcta gestión del RM supone, por supuesto, la aplicación de múltiples variables como el forecasting, datos históricos, ajustes constantes de tarifas (en todos los canales), channel management,  y, para ello, actualmente encontramos programas con un alto índice de efectividad y adaptables a las necesidades cambiantes del mercado turístico (nuevos canales de distribución, social media, mobile devices, interactividad, etc, etc). Con los programas de RM el responsable de su gestión puede con un simple “click” realizar transacciones que, manualmente, le supondrían muchos días con la consiguiente pérdida de dinero.

Si se le dan herramientas automatizadas a un Revenue Manager se asegura obtención del mejor ADR posible, el control sin fallos (notables) de los inventarios y la actualización constante de tarifas y canales de distribución.

No hay que esperar más: lo barato, al final, sale caro. Dejen que los Revenue Managers hagan su trabajo con herramientas eficaces.

Fuente: EHotelier

3 Comentarios

  • O investimento é grande. Os resultados não são imediatos. Há que (re)construir o
    historico, e a maior parte dos hoteis são empresas particulares.

  • Creo que la gestión manual de la distribución no aporta nada, con un sistema automatizado con Rate Tiger o Ez Yield, etc, nos deja tiempo para otras tareas mas propias del RM, las tareas de ecomerce realmente no son RM.

  • Que piensas sobre Booking Suite?

Escribe un comentario