Noticias, Revenue Management|6 marzo, 2010 11:26

Oportunidades para el Revenue Management en 2010

Durante el 2010 el Revenue Management tendrá la oportunidad de reivindicarse como herramienta fundamental dentro de la industria hotelera. A continuación, enunciamos  algunas estrategias para que las actuaciones que se realicen en ese campo tengan la posibilidad de frenar  la caída en los resultados de las organizaciones durante el 2010:

.- Transparencia: Se han de comunicar la totalidad de las estrategias a los interesados (key Stakeholders): La incertidumbre en la que se desarrolla la actividad hotelera en estos momentos, crea un ambiente ideal para que el RM imbuya a la organización la cultura de la proactividad en busca de obtener el máximo rendimiento. La totalidad de los interesados en el proyecto (desde el más básico hasta el alto ejecutivo) tienen que sentirse proactivos, innovadores, creativos, intentando ir por delante y evitando la anterior cultura de la “reacción”. Como cada uno de los afectados tiene su propia perspectiva de la situación, el RM debe ofrecer una estrategia, una visión, de las operaciones para que cada uno lo entienda y se sienta inmiscuido en el proyecto. Y, por supuesto, hacerles entender que lo fundamental es “hacer que nuestros clientes se sientan felices con nosotros”. Esa es la prioridad número 1. Consecuentemente, al sentirse parte de una estrategia, de un objetivo común a toda la organización, hará que  se sientan mucho más motivados, lo cual repercutirá, indiscutiblemente, en la satisfacción de los clientes.

Se trata de informar de cuál va ser nuestra “ventaja competitiva” y cuáles van a ser los resultados. De nuevo, se hace necesaria la participación de todos y cada uno de los miembros afectados, la aportación de sus experiencias, ideas, que pueden incluirse dentro de la estrategia

.- Después de las últimas recesiones (vg 1992) se tardaron varios años en alcanzar niveles óptimos de RevPar. Actualmente, los analistas prevén que se empezará a remontar la crisis hacia el 2013 o incluso el 2014. Serán y son años complicados dado que la mentalidad actual es de “pesimismo” prudente. Pero, tal y como mantiene el texto de referencia, si hemos caído tenemos que ser capaces de remontar. Será complicado, máxime cuando el mercado global funciona con una mentalidad “derrotista”, cauto. ¿Sabemos si nuestros clientes son sensibles al precio, sabemos lo que vendemos, cuánto vale, sabemos si tenemos capacidad de modificar precios sin afectar a nuestro producto?. Durante años, nuestros clientes han estado pagando unos precios y no sería ético (ni aceptable) que ahora empezaramos a realizar descuentos y publicitarlos. No sería una buena estrategia, ya que bajo ningún concepto unos descuentos de un X% nos van a proporcionar unos rendimientos de +X%. Bajar los precios, publicitar ofertas ataca directamente a nuestra cuenta de resultados. Tenemos que conocer el valor de nuestro producto y, en base a eso, posicionarnos y vender lo mejor posible, pero nunca entrando en guerras de precios.

.- Segmentación: Sin duda uno de los elementos “claves” en la tarea de Revenue Management. ¿Qué entendemos por “segmentar”?: Segmentar por canal de distribución, segmentar por tipo de cliente, segmentar por tarifas, etc. Sin duda, cualesquier tipo de perspectiva que se tome de la segmentación ésta ha de ser utilizada como una herramienta de estrategia y de “previsión” (foward-looking). El desarrollo de una estrategia de revenue management, en base a la segmentación ha de incluir: a.- aquellos segmentos con demanda, b.- aquellos segmentos a los que queremos ofertar, c.- aquellos segmentos que son alcanzables y d.- conocer cómo realizan sus reservas esos segmentos.

Por supuesto es “esencial” y “fundamental” controlar al segmento correcto, que influencia tiene en tu organización y en tu cuota de mercado. Controlar la segmentación de modo que nos ayude a tomar decisiones para alcanzar los objetivos, focalizarlos, y, por otro lado, abandonar los que no nos proporcionen (según nuestro criterio) ningún tipo de rendimiento.

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